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MRコラム

日々の仕事に役立つ情報や転職成功の秘訣など。 MRの第一線で働くあなたのためになる様々な情報をコラムで発信します。

どうする?ジェネリック医薬品が出現した際の営業対策

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ジェネリック医薬品の登場は、先発品を扱うMRにとっては重大な危機。自社製品の口座が縮小または打ち切りとならないために、しっかりと先発品のメリットを確認する必要があります。 今回は、顧客である医療機関にアピールできる、先発品の優位性を点検していきましょう。 <先発品のエビデンスをアピール> ジェネリック医薬品は先発品と比較して、製造工程が違ったり、添加物などの副成分が異なります。医療現場では「効果....

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車はちっちゃな移動オフィス。現役MRに聞く、営業車内快適術

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営業に欠かせない交通手段、車。1日の大半を車で過ごすMRにとって、車はちっちゃな移動オフィスのようなものですね。ときに仕事場となり、ときにカフェとなり、ときにリラクゼーションスペースとなる営業車。今回は、カーライフを楽しく、快適に過ごすヒケツを伺いました。 ■仕事場としてのカーライフ快適術 「私の車は運転席から使えるドリンクホルダーが3つもあるので、ひとつは文房具一式、ひとつはメイク道具一式、も....

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現役MRが回答!MRの家庭円満術

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MRとは切っても切れない関係の、出張、転勤、担当替え。日本全国に顧客をもつMRにとって、意図せぬ転居は避けては通れない道。しかし家族がいる場合は、深刻な問題にも発展しかねない一大事となってしまいます。 そこで今回は、家族持ちの現役MR9名にご登場いただき、とっておきの家庭円満術を伝授してもらいました! <妻・夫といつまでも仲良くする秘訣> 「出張先、赴任先のオリジナル観光マップを妻と2人で作って....

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睡眠インストラクターに聞く!快眠のためのアイディア8

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人生のおよそ3分の1を寝て過ごしている私たち。とは言え眠りが浅くて朝すっきり目覚められない、とにかく睡眠時間が短くて寝た気がしない...など、睡眠に関して悩んでいる人も多いはず。ということで今回は、シカゴ在住の睡眠改善インストラクターの星川ヒロさんにご協力いただき、今日からでも実践できる、快眠のためのアイディア8つをご紹介します。 1.夕方に軽い運動を 人間の体温は、深夜から早朝にかけて低くなり....

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5分でわかる!MR認定試験

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MR認定試験とは、MRの資質向上のため、公益財団法人MR認定センター(以下、MR認定センター)の主催で実施されている試験です。 試験に合格すると、同センター発行の「MR認定証」を取得することができます。 MR認定試験は薬剤師や看護師の国家試験のような資格試験ではなく、この認定証がなくてもMRの業務を行うことができます。 ただし、製薬会社やCSO(Contract Sales Organizati....

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近年注目の「医療モール」って何?

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近年、医療の世界で事例が急増しているのが、「医療モール」という、新しい医療サービスの形態。聞いたことがない、聞いたことはあるけどくわしくは知らない、という方のために、医療モールとは何か、おさらいしていきましょう。 ショッピングモールは、複数の小売店舗がひとつの建物・場所に集まった大型商業施設のこと。単独での店舗出店と比較して、集客力や初期投資の低減に効果があるところに特長があります。 医療モール....

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重たい心を軽くする、営業の名言10選 vol.1

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客先をひとりで回る、MR職。仕事で思い悩んだとき、復調までにどうしても時間がかかる...という方も多いのではないでしょうか。 今回は、各業界の営業職の先輩たちの名言を紹介。苦境を乗り越え、結果を残してきた言葉を傍らに置いて、営業活動の指針としてみてください。 「営業活動で失敗したことはありません。成功するまで粘りますから。」(29歳・IT営業) 「名刺やカタログは不要ですね。顔さえ覚えてもらえば....

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結果を出すチームははじめている、ABC分析によるターゲッティング術

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あなたや、あなたが所属するMRチームでは、ABC分析、もしくはパレート分析と呼ばれるターゲッティング術を活用されているでしょうか。効果の高い営業先を、ABCの3分類にグループ分けして、努力のリソースを集中させるための手法のことです。 今回は、このABC分析の手順を、一緒に見ていきましょう。 手順1.売上順に並べる。 まずは、あなたが訪問している顧客の名前をすべて書き出します。病院単位にするのか、....

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コール数を倍増させる、2品目コールのコツとは?

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コール数とは、病院など、医療機関の得意先を訪問した回数のこと。営業の成績に直結する指標として、MRにとってはなじみの深いキーワードです。 ただ、単純に「訪問」が「雑談」で終わってしまっては、何の意味もありません。コール数には、商品のひとつひとつを「宣伝」できたかどうか、という意味合いも含まれています。 たとえば、とあるひとつの開業医を訪れた場合、あなたのコール数はいくつになるでしょうか。たいてい....

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60%超の病院が赤字経営?

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医療費の国民負担は増加の一途をたどる昨今。病院の経営破綻を耳にすることは、ほとんどありません。それでは、病院の経営状態は良好なことが多いでしょうか。 全国公私病院連盟の発表する調査によると、平成22年度はなんと60.6%もの病院が赤字経営という状況がわかりました。黒字経営の病院は、わずか39.4%しかありません。 しかも、赤字の病院が多いという傾向は、平成22年度だけのものではないのです。 実に....

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医療機関が進めるIT化、15の目的とは

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厚生労働相が2009年にまとめた「病院におけるIT導入に関する評価系」によると、医療機関がITを導入する目的・メリットは、つぎの15項目が想定されています。 1.事務作業の効率化 2.経営指標の把握しやすさ(情報の集約・一覧化) 3.人事管理(情報の集約・一覧化) 4.患者接遇の向上(予約手続きの簡便化や待ち時間の軽減) 5.患者への情報提供サービスの向上(説明資料の充実、情報提供の仕組化) 6....

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知っておきたい、病院の収支構造

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案外、見失われてしまいがちな視点ですが、病院経営もビジネスです。MRが勧めるままに際限なく医薬品を購入することはできません。しかし、病院の懐事情を理解していれば、医師が考えていること、困っていること、助けてほしいことを前提とした、より効果的な営業活動を行うことが可能です。 今回は、病院の収入・支出の仕組みについて、簡単にまとめてみました。 <病院の収入> 病院の収入における内訳は、ほぼ3種類に分....

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味方につけたい、病院の出入り業者一覧

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病院を取引相手とする業者は、医薬品メーカーだけではありません。安定した病院運営のために様々な人間が出入りして、それぞれの専門分野を活かしながら医師や看護師など病院スタッフのサポートをする...見えない努力で、医療の現場を支えているのです。 こうした他業種のひとびとは、決してMRの仕事とも無関係ではありません。仲良くなれば、MRが知らない領域の医療情報を教えてくれるでしょう。あるいは、MRがねらい....

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電子レセプトの義務化がもたらす利点と混乱・まとめ

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2011年4月より、病院、保険薬局などすべての保険医療機関に対して、レセプトの電子化・オンライン化が、原則義務化されました。これは、2006年4月10日に施行された「厚生労働省令111号」に基づくものです。 電子レセプトの導入メリットとしては、下記のようなものが想定されています。 メリット1.処理手続きの効率化・高速化・費用軽減 1カ月で作成されるレセプトの総数は、全国の病院(約9000施設)、....

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新薬開発には10年以上、500億円かかる?

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日本では、ひとつの商品=医薬品を開発するために、10年以上の研究期間、およそ500億円の開発費用がかかる、といわれています。 医薬品開発には、下記のような4つのプロセスがあります。 医薬品業界の基礎知識として、あらかじめ知っておきましょう。 1.基礎研究 植物・動物・鉱物といった天然素材や、バイオテクノロジーによって化学的に合成された化学物質の中から、医薬品として機能する「可能性のある」性質....

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知っておきたい医薬品の「流通」を支える卸会社、2つの機能

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医薬品には、「生命関連性」や「安定供給や緊急使用の必要性」があるため、他の商品と比べて流通における責務は重大です。今回は、MRと仕事上で密接に関わる、「卸(特約店)」企業の2つの代表的機能をご紹介します。将来のパートナーとなる存在の概要を理解しておきましょう。 機能1.物流機能 製薬メーカーが製造した医薬品はいったん、医薬品の「卸」を担当する企業の配送センターまたは営業所に保管され、日本全国の....

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医師と薬剤師、何で分業しているの?

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病院に出かけて処方せんを受け取るとき、「なんでわざわざ病院の外の薬局に寄らないといけないのだろう、面倒だなぁ」と疑問に感じたことはありませんか。これ実は、薬剤師法や薬事法によって奨励されている「医薬分業」が理由です。なぜ、医薬分業をする必要があるのか。医薬分業の歴史は? 今回のコラムでは、医薬分業のアレコレを、整理してみました。医療業界の基本的知識なので、これからMRを志望する医療業界初心者は....

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医薬品という商品、5つの特性

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医薬品という商品は、市場に存在するあらゆる商品と比較しても、まったく独自的と言える5つの特性をもっています。これらの特性は、商品を販売する営業職にとって、「売り甲斐」に繋がる重要な要素。医薬品業界の求人に応募する前に、改めて医薬品という商品について、理解を深めておきましょう。 <特性1:生命に関わる> 医薬品は医療に貢献し、ユーザー(=患者)の生命や健康で快適な生活をサポートする役割を担って....

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医薬品業界のグローバル化チェックポイント3

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医薬品業界では現在、急激なグローバル化、世界戦略が進んでいます。その理由は?今後の展望は?医薬品業界のグローバル化を語る上で、欠かすことのできない3つのチェックポイントを解説します。 <ポイント1:国内市場の停滞と新興国市場の興隆> 日本国内の医薬品業界の市場規模は、大型医薬品の特許切れを迎えた「2010年問題」と世界同時不況の影響を受けながらも、2009年から2010年の1年間でおよそ5~6....

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医療用医薬品とOTC医薬品の違い

MR仕事術

医薬品は、「医療用医薬品」と、「OTC医薬品」のふたつに、大別されます。その中で、MRが取り扱うのは「医療用医薬品」ですが、具体的な違いはなにか、ここでおさらいしておきましょう。 1.医療用医薬品 医療用医薬品は、病院や保険薬局で処方・調剤される医薬品のことです。一般的に「OTC医薬品」よりも効果が強く、用量や用法、副作用や相互作用に注意が必要なことから、医師等の処方せん交付がなければ、販売・授....

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医療用医薬品とOTC医薬品の違い

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医薬品は、「医療用医薬品」と、「OTC医薬品」のふたつに、大別されます。その中で、MRが取り扱うのは「医療用医薬品」ですが、具体的な違いはなにか、ここでおさらいしておきましょう。 1.医療用医薬品 医療用医薬品は、病院や保険薬局で処方・調剤される医薬品のことです。一般的に「OTC医薬品」よりも効果が強く、用量や用法、副作用や相互作用に注意が必要なことから、医師等の処方せん交付がなければ、販売・....

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「ジェネリック医薬品」とは何か

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ジェネリック医薬品とは、厚生労働相主導で普及が促進されている、新しい種類の医薬品です。患者の医療費負担の抑制に大きな効果が見込まれるため、国と医薬品メーカーが共同して積極的な普及活動を推し進めており、これから、医薬品業界に就職・転職を考えている方にとっては、欠くことのできない知識です。 1.用語説明 ジェネリックとは、英語でgenericと表記し、「一般的な」、「ブランドにとらわれない」、とい....

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2010年の医薬品業界の現状

MR仕事術

2010年、製薬業界は激変の時代を迎えています。大手製薬会社が主力商品として長く扱ってきた大型医薬品が、相次いで特許切れしてしまうからです。しかも、日本政府がこの機会に合わせて、医療を受ける側の人間にとっては金銭的負担を軽減できる後発薬=ジェネリック医薬品の普及拡大を奨励したことから、いわゆる「2010年問題」は拡大。製薬の世界最大手であるファイザー(アメリカ)、後発薬の世界最大手であるテバ・....

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「コール数」が営業成績に直結するのがMR職

MR仕事術

「コール数」とは、営業の現場で常に意識される得意先への訪問回数のことです。このコール数を上げれば上げるだけ売り上げが伸びるのは、営業の世界では常識であり、MRの現場でも1日あたりの目標コール数が設定され、毎日それを達成できるよう指導されます。また、コール数は会社に「日報」のカタチで継続的に報告する義務があります。MRの仕事は基本的に個人の裁量で自由に行えますが、コール数に限ってはチェックされる会....

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MRの「待つ」仕事

MR仕事術

MRの仕事は、多忙な医師との面会が前提のため、どうしても「待つ」ことが仕事の時間の大多数を占めることとなります。訪問する時間はほとんどが医療機関の営業時間中。医師、薬剤師、看護師、受付など、すべての医療関係者が慌ただしく駆け回っている中で、MRはその時間の一部を割いてもらうことに全力を尽くすのです。医師に余裕がない場合は、MRは廊下に並んで時間が経つのを待っていたり、外来の待合席に座っているしか....

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成長できるMRを目指す

MR仕事術

近年外資系企業の参入が進む医薬品業界では、従来の年功序列型給与体系が衰退、成果型の給与体系の一般化が急速に拡大しています。現代において、医薬品業界、特に成果が報酬に直接反映される営業職=MR職では、ただ年次を重ねるだけでは、年収が上がりづらくなっています。社内のライバルよりも優れた能力を身につけ、期待された以上の成果を出せる人間のみが、高い給与を獲得・維持できるのです。 給与の多寡はあくまでも仕....

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MRとして独り立ちするまで半年

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各営業所に配属されてから大体半年の間は、前任MRの営業に同行し、MRならではの営業ノウハウを学ぶことになります。同時に病院、診療所の医師や看護士、他社のMRやMSと顔合わせをして、「はじめまして」のあいさつを済ませます。担当するエリアによっても違いますが、半年の間に新しく出会う顧客・関係者の数は100人を軽く超えます。相手の顔と名前を覚える努力から、業務はスタートします。 前任者があまり真面目で....

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MRが守るべき3つの業界ルール

MR仕事術

MRが販売するのは医薬品という人の生命や健康に関わる商品のため、他の営業職にはない独自の法律やルールに従った行動をとる必要があります。 1.薬事法 薬事法とは、医薬品の品質、有効性、安全性の確保のために必要な規制を行う法律です。充分な試験の行われていない薬、効果の疑わしい薬、重大な副作用のある薬など、許可を得ない薬の販売、資格を有さない企業・団体や個人の医薬品販売は禁止されています。 2.製薬会....

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MRになれば給与は上がるか

MR仕事術

「MRの給与水準は?」で指摘したように、医薬品業界の給与水準は一般的に高いところが多く、他の業種・職種から転職をした場合、給与が上がる可能性は充分にあります。 転職成立時点では、前職での給与を考慮に入れた査定をしてくれる企業が多いのですが、前職の給与水準が製薬会社の給与水準より低かった場合には、給与はやはり上がりやすいはずです。逆に、前職での給与水準が製薬会社の給与水準よりも高かった場合は、給....

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MRのキャリアプランについて

MR仕事術

MRとして高い営業成績を残せば、営業所長、支店長、部長と、役職が上がっていきます。 けれど、営業所長になるためにはMRとして常に良い成績を上げ続けている必要があって、支店長や部長になるためにはさらに営業所長として営業所の成績を向上させた実績が必要です。いずれもの段階でも10人に1人くらいの割合で昇進するので、支店長、部長に就くことができるのはMR100人に対して1人の割合。狭き門です。 また、....

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接待について

MR仕事術

「MRは毎日接待漬け」という間違った認識が広まったこともありますが、実際はそれほど派手な接待ではありません。最近では接待の習慣自体が少なくなってきたため、女性のMR就職希望者が増えたとも言われています。 接待では地域の「少し高級なお店」を予約して、医師と一緒に食卓を囲みながら、自社の薬の話、医療業界の話、他愛もない世間話をします。多忙な医療現場の面会では限られた情報量しか交換できないため、MR....

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休日出勤について

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医療機関は土曜日も営業していますが、製薬会社は基本的に土日祝日は休日です。 「ということは、土曜日に医師を訪問すれば他社のMRがいない間にゆっくりと会話ができる」と考えて、積極的に休日出勤するMRもいます。平日は5分そこそこしか話せなかった忙しい医師も、時間に余裕のある土曜日であれば平日の何回分にも匹敵するコミュニケーションがとれますし、休日返上で働いている熱意は、好意的に伝わる可能性があります....

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営業車について

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MRは道路混雑の激しい一部都市中心部の担当者を除いては、基本的に営業車を常用して、病院と病院、診療所と診療所の間を行き来します。 営業車は、社用車を割り当てられる会社と、マイカーを営業車として使用する会社があります。細かなルールは会社によって変わってきますが、大別すると3つのパターンに区分ができそうです。 A.直接自宅から社用車で出勤し、退勤時も社用車で自宅まで帰ることができる会社。 B.営業....

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MRの労働時間について

MR仕事術

MRの仕事では、働く時間も営業手法も個人の裁量に任されているため、個人個人によって労働時間と労働量に差異があります。営業成績が落ちれば会社から行動をチェックされる場合もありますが、逆に言えば営業成績さえ良ければ基本的には日中何をしていても自由です。 平均的なMRの労働時間は、休憩1~2時間を挟んで10時間くらいになるでしょう。病院が開いてから閉まるまでの間、午前8~9時から午後6~8時を勤務時....

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MRの仕事内容は?(2/2)

MR仕事術

医師は医療現場で処方する医薬品を決定するために、患者さんの声、自身の経験、知人の医師の話、有名な医師の話、医療雑誌や文献、学会のレポート、インターネットなど、様々な情報源を活用しています。 MRはどんな情報源よりも、正確に、適切に、医師のニーズに適合するデータを提案できる必要があります。また、自身のもつデータに関心をもってもらうために、良い人間関係を築いて医師から信頼してもらう必要があります。....

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MRの仕事内容は?(1/2)

MR仕事術

MRは労働時間のほとんどすべてを、担当する病院や診療所への訪問に充てています。顧客である医師・病院に自社製品=医薬品の特徴を伝え、医療現場でより多くの自社製品を使用してもらうためです。販売ノルマの達成、売り上げの向上を目標とすることは、他の業界の営業職と、大きくは変わりません。 独特なのは、顧客=医師との面会方法です。 医局(医師の事務室・控室)または医局前の廊下で、医師の外来時間が終わるのを....

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