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どうする?ジェネリック医薬品が出現した際の営業対策

ジェネリック医薬品の登場は、先発品を扱うMRにとっては重大な危機。自社製品の口座が縮小または打ち切りとならないために、しっかりと先発品のメリットを確認する必要があります。
今回は、顧客である医療機関にアピールできる、先発品の優位性を点検していきましょう。



<先発品のエビデンスをアピール>
ジェネリック医薬品は先発品と比較して、製造工程が違ったり、添加物などの副成分が異なります。医療現場では「効果に違いがある」という声も根強く、必ずしも先発品の代替品として機能しないという状況が生まれている訳です。

営業の際、特に強くアピールできるのは、先発品のエビデンスです。長い期間にわたって実地で証明されてきた効用・効能にまつわる研究データは、登場したばかりのジェネリック医薬品には望めないもの。近年は医師だけでなく、患者の側でもエビデンスの開示を重視する傾向が広がっているため、先発品のエビデンスは、ジェネリック医薬品とのもっとも大きな差別化のポイントとして認知させる必要が高いということができます。



<患者のブランド志向をアピール>
処方される医薬品が変更されることを極端に嫌う患者がいます。命にかかわる重篤な症状の患者や、精神医療の分野などでは、特にその傾向が強く、日本でのジェネリック医薬品の普及が遅れる大きな原因となっているようです。

まず、病院での先発薬の継続を確認する。そして診療所でも「あの病院でも継続している」といった口説き文句で、好循環のサイクルを目指しましょう。そのためには、研究会の立ち上げが有効です。



<薬価差益は金額で提示>
薬価差益は病院経営に大きく関わる項目。先発品かジェネリック医薬品かを決定する決め手にもなる重要な情報ですから、正確な数値で提案をすることが必要です。この計算は病院側に任せず、MRが卸と協力するなどして、具体的な費用対効果を資料にまとめると良いでしょう。

いくらエビデンスや患者のブランド志向を説いても、それが医業経営に繋がっていなければ、現場の共感を得ることは難しくなります。



<口座カットの見返りを要求する>
ジェネリック医薬品の採用が決定し、先発品の口座がカットされることになっても、単純に諦めてはいけません。その顧客に対して、口座カットへの見返りを促す行動を心がけてください。たとえば、

・情報提供などサービスの削減を了承してもらう。
・ジェネリック医薬品の使用で不足の事態が発生した場合、先発品を再採用してもらう内約を得る。
・新商品など、新規採用の可能性がある商品は他社に優先して考慮してもらう。

もちろん相手方に不快な感情をもたれるほどのプッシュは厳禁ですが、口座カットに対する見返りを求めるのも営業の大事な仕事。ひとつ譲ったら、その分、ひとつ譲ってもらう。ギブアンドテイクを意識しなければ、口座カットとともにこれまでの関係はリセットされてしまう危険があることを認識しましょう。



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